Hier berichte ich von konkreten Fallstudien oder leistungsfähigen Werkzeugen von CiviCRM. Auch zeige ich Wege für eine erfolgreiche Zukunft im Spenden-Markt als Anstoss, Dinge auch mal anders zu sehen. Manchmal ist das ziemlich ausführlich oder auch mal kurz mit einer Idee zwischendurch.
Die folgenden Anstösse stammen aus einer Kolumne von Kai Fischer aus Hamburg, einem ausgewiesenen Experten im Fundraising. Seine Gedanken sind hier kurz zusammengefasst.
Früher
Mit einem Brief eine Reaktion auslösen, den Erfolg messen und durch Tests die Kommunikation verfeinern. Fast alle Organisationen haben in der Vergangenheit auf diese Art Direktmarketing höchst erfolgreich eingesetzt. Sie haben entweder entsprechende Infrastrukturen selber aufgebaut oder extern genutzt.
Menschen werden angesprochen, die auf Direktmarketing Massnahmen reagieren und bei denen eine Postadresse verfügbar ist. Mit emotionaler Ansprache werden Reaktionen auf der Basis von Solidarität mit Menschen oder Tieren ausgelöst. Dies führte im Idealfall mehr oder wenig gleichzeitig zu einer Spende.
Alles bestens, oder nicht?
Heute
Die digitalen Kanäle haben die Werbung radikal verändert. Es gelingt digital nicht mehr, durch „Push“ die eigene Botschaft zur Zielgruppe zu tragen. Ausserdem ist die ehemals starke Spende-Generation inzwischen 80 Jahre alt und immer noch jene, die am meisten spendet.
Noch ein interessanter Aspekt: Nick Ellinger spricht in seinem Buch davon, dass Menschen, die spenden ein positives Selbstbild haben. Er stellt die Frage, was passiert, wenn 150 Briefe mit emotionalem Impuls im Briefkasten landen, jedoch vielleicht nur 10 positiv mit einer Spende bedacht werden können. Jede Nicht-Spende würde dieses Selbstbild trüben, weshalb solche Spender entweder nicht mehr spenden oder nur noch an die immer gleichen ausgewählten Organisationen.
Er spricht im weiteren davon, dass die Zahl der Non-Profit Spenden sich in den nächsten 10 Jahren halbieren könnte, wenn man bei den traditionellen Massnahmen bleibt. Es gilt, rechtzeitig Gegensteuer zu geben.
Fazit
Wie kann man also mehr Leute vom Spenden überzeugen und diese dabei glücklich machen? Es geht kurz gesagt darum, am Aufbau langfristiger Beziehungen zu arbeiten. Basis dazu ist ein sehr gutes CRM.
Wie nutzt die englische Organisation Population Matters – ihr Thema ist Bevölkerungswachstum – CiviCRM für das Fundraising? Die Organisation arbeitet mit diesen Werkzeugen:
Soll sich eine Spendenorganisation am Branchendurchschnitt orientieren oder einen eigenen Weg gehen?
Organisationen mit eigenem Weg wachsen in der Tendenz schneller. Das ist die Erkenntnis einer Untersuchung des Instituts für Verbands- Stiftungs- und Genossenschaftsmanagements (VMI) an der Uni Fribourg. Sie basiert auf Werten von über 200 Organisationen, die der Stiftung ZEVO umfangreiche Daten zu Einnahmen- und Ausgabenstruktur zur Verfügung gestellt haben.
Eine Organisation mit hoher Abhängigkeit von Spenden finanziert sich in der Schweiz effizient, wenn sie sich auf Fundraising spezialisiert und dabei in die Beziehungspflege investiert. Basis vieler Organisationen ist ein Mix aus privaten Spenden, öffentlichen Beiträgen und Leistungsentgelten. Die Anteile varieren je nach Teilsektor. In den Bereichen Gesundheit und Soziales können staatliche Beiträge z.B. fast die Hälfte des Gesamtbudget ausmachen, bei Umwelt oder Naturschutz sind es nur noch 15%. Ein gutes Beziehungsmanagement ermöglicht Spenden aufgrund eines gezielten und geplanten Austausches zwischen Spender und Organisation. Dazu bedarf es eines leistungsstarken CRM’s, welches die nötige Kommunikation sicherstellt.
Spenden aus dem Massenmarkt (kleine Einzelspenden, Mitgliederbeiträge, Gönner- oder Patenschaften) können ebenso zum Erfolg führen. Im Massenmarkt ist in der Regel die Beeinflussbarkeit geringer wie im Beziehungmarkt. Der Aufbau nachhaltiger Beziehungen zu Geldgebern, die Pflege von Kontakten zu Gross-Spendern, Stiftungen oder privaten Geldgebern ist wichtig. Ein intensiver Austausch verbindet Spender und Organisation. Wer stark von öffentlicher Unterstützung und von grossen Spendern abhängig ist, wird verstärkt um breit gestreute Kleinspenden werben. Für erfolgreiches Fundraising benötigen Sie ein starkes CRM. In welchen Märkten und mit welchem Finanzierungsmix auch immer.
Gerne sind wir beim Aufsetzen eines CRM oder beim Umstieg von einem profitorientierten CRM in eines für Non-Profits für Sie da.